المشاريع الناشئة: التمويل الرقمي، النمو، وتحديات السوق

المشاريع الناشئة: حلول التمويل الرقمي، مسارات النمو السريع، وكيفية التغلب على عقبات السوق. دليلك إلى النجاح. كيف يمكن لـ التمويل الرقمي دعم النمو؟

لقد أصبحت المشاريع الناشئة (Startups) محركًا رئيسيًا لـ الابتكار والنمو الاقتصادي في العصر الحديث.

ففي ظل تسارع وتيرة التغير التكنولوجي، تظهر هذه الشركات بـ أفكار جديدة وحلول مبتكرة لـ تحديات قائمة أو لـ خلق أسواق جديدة بـ أكملها.

تتميز بـ المرونة والقدرة على التكيف، وتسعى إلى تحقيق نمو سريع وتوسيع نطاق أعمالها بـ شكل كبير.

ومع ذلك، فإن رحلة المشروع الناشئ ليست سهلة أبدًا؛ فهي تتطلب قوة دفع مستمرة، وقدرة على التكيف مع التحديات، ووصولًا إلى التمويل المناسب، وهو ما أصبح يتشكل بـ حد كبير بـ واسطة التحول الرقمي.

في الماضي، كانت خيارات التمويل لـ المشاريع الناشئة محدودة ومركزة بـ شكل كبير على القنوات التقليدية مثل البنوك وشركات رأس المال الجريء التقليدية.

لكن اليوم، بـ فضل التطور الهائل في التقنيات الرقمية، ظهرت أشكال جديدة ومبتكرة لـ التمويل تزيد من فرص الحصول على رأس المال.

فمن التمويل الجماعي (Crowdfunding) إلى منصات الإقراض من نظير إلى نظير (P2P Lending)، ورأس المال الجريء الرقمي، أصبحت فرص الوصول إلى المستثمرين أكثر تنوعًا وشمولية.

هذا التحول لا يقتصر على التمويل، بل يمتد لـ يشمل استراتيجيات النمو وكيفية مواجهة تحديات السوق المتغيرة.

يهدف هذا المقال إلى التعمق في عالم المشاريع الناشئة من ثلاث زوايا رئيسية: التمويل الرقمي، استراتيجيات النمو، وتحديات السوق.

سنسلط الضوء على أهمية التمويل الرقمي وكيف يفتح أبوابًا جديدة لـ الشركات الناشئة.

ثم ننتقل لـ استكشاف العوامل التي تدفع النمو الناجح.

أخيرًا، سنتناول بـ التفصيل التحديات الشائعة التي تواجهها هذه المشاريع، مع تقديم رؤى لـ كيفية التغلب عليها.

كما سـ يلقي المقال نظرة على دور البيئة العربية في دعم المشاريع الناشئة وكيف يمكن لها أن تستفيد من هذه التطورات لـ تعزيز مكانتها في الاقتصاد العالمي.

المشاريع الناشئة هي المستقبل، والتمويل الرقمي وقودها.

1. التمويل الرقمي: شريان حياة المشاريع الناشئة

يعد التمويل الرقمي ثورة في طرق حصول المشاريع الناشئة على رأس المال.

1.1. التمويل الجماعي (Crowdfunding)

شكل من أشكال التمويل الرقمي يسمح لـ الأفراد بـ استثمار مبالغ صغيرة في مشروع ما.

• أنواع التمويل الجماعي:
  • المكافآت (Rewards-based): يقدم المستثمرون دعمًا ماليًا مقابل الحصول على منتج أو خدمة من المشروع.
  • الأسهم (Equity-based): يحصل المستثمرون على حصة في ملكية المشروع مقابل استثمارهم.
  • القروض (Debt-based): يقوم المستثمرون بـ إقراض المال لـ المشروع مع توقع سداد المبلغ بـ فائدة.
  • التبرعات (Donation-based): لـ المشاريع غير الربحية.
• المزايا:
  • الوصول الواسع: يتيح الوصول إلى قاعدة كبيرة من المستثمرين المحتملين عبر الإنترنت.
  • اختبار السوق: يمكن استخدامه لـ قياس اهتمام الجمهور بـ المنتج أو الخدمة.
  • التسويق: يُنشئ مجتمعًا من الداعمين والمروجين لـ المشروع.
• التحديات:
  • الالتزام التنظيمي: يختلف من بلد إلى آخر، خاصة في التمويل الجماعي القائم على الأسهم.
  • الشفافية: ضمان المعلومات الصحيحة لـ المستثمرين.
  • المنافسة: وجود عدد كبير من المشاريع المتنافسة على التمويل.

لقد أصبحت منصات مثل Kickstarter و Indiegogo أمثلة بارزة على التمويل الجماعي الناجح.

1.2. منصات الإقراض من نظير إلى نظير (P2P Lending Platforms)

تربط هذه المنصات المقترضين (المشاريع الناشئة) بـ المستثمرين الأفراد بـ شكل مباشر، بـ دون وساطة بنك تقليدي.

• كيف تعمل:
  • تنشر المشاريع الناشئة طلبات القروض الخاصة بها على المنصة.
  • يقوم المستثمرون بـ تمويل هذه القروض بـ مبالغ صغيرة.
  • تتحقق المنصة من الجدارة الائتمانية لـ المقترضين وتدير عملية السداد.
• المزايا:
  • شروط أكثر مرونة: مقارنة بـ البنوك التقليدية.
  • سرعة الحصول على التمويل: غالبًا ما تكون العملية أسرع.
  • أسعار فائدة تنافسية: لـ المقترضين والمستثمرين.
• التحديات:
  • مخاطر الائتمان: لـ المستثمرين، حيث لا توجد ضمانات بنكية.
  • اللوائح التنظيمية: لا تزال في طور التطور في العديد من الدول.

1.3. رأس المال الجريء الرقمي وشركات الاستثمار الملائكي (Digital Venture Capital & Angel Investors)

شهدت هذه الفئات تحولًا رقميًا كبيرًا، مما سهل الوصول إليها.

• المنصات الرقمية: لـ ربط المشاريع الناشئة بـ مستثمري رأس المال الجريء والمستثمرين الملائكيين.
• التحليلات المدعومة بـ الذكاء الاصطناعي: لـ تحديد المشاريع الواعدة وتقييم المخاطر.
• المزايا:
  • وصول أسهل: لـ المشاريع الناشئة لـ شبكة أوسع من المستثمرين.
  • تقييم أكثر دقة: لـ المستثمرين بـ فضل البيانات والتحليلات.
  • التخصص: بعض المنصات تتخصص في قطاعات معينة.

1.4. العملات المشفرة والتمويل اللامركزي (Cryptocurrency & DeFi)

توفر طرقًا تمويلية جديدة ولكنها أكثر تقلبًا.

• العروض الأولية لـ العملات (ICOs): طريقة لـ جمع الأموال بـ بيع عملات مشفرة جديدة.
• عروض تبادل العملات الأولية (IEOs): تتم عبر منصات تداول العملات المشفرة.
• التمويل اللامركزي (DeFi): يوفر خدمات مالية (مثل الإقراض والاقتراض) على شبكات البلوك تشين بـ دون وسطاء تقليديين.
• المزايا:
  • الوصول العالمي: لا توجد قيود جغرافية.
  • سرعة جمع الأموال: يمكن أن تكون أسرع بكثير من الطرق التقليدية.
• التحديات:
  • التقلب العالي: أسعار العملات المشفرة متقلبة جدًا.
  • المخاطر التنظيمية: لا تزال غير منظمة في العديد من الدول.
  • مخاطر الأمن السيبراني: سرقة الأموال من خلال الاختراقات.

2. النمو: مسارات المشاريع الناشئة نحو التوسع

النمو ليس مجرد زيادة في المبيعات، بل هو توسع استراتيجي.

2.1. تطوير المنتج والتكرار (Product Development & Iteration)

المنتج هو قلب المشروع الناشئ، ويجب أن يتطور باستمرار.

• منهجية Agile (Agile Methodology): تطوير المنتج بـ شكل تكراري وتدريجي، مع جمع الملاحظات باستمرار.
• الحد الأدنى لـ المنتج القابل للتطبيق (MVP - Minimum Viable Product): إطلاق نسخة أساسية من المنتج لـ اختبارها في السوق وجمع الملاحظات.
• التركيز على تجربة المستخدم (User Experience - UX): ضمان أن يكون المنتج سهل الاستخدام وممتعًا.
• الابتكار المستمر: لـ البقاء في طليعة المنافسة وتلبية احتياجات العملاء المتغيرة.

2.2. استراتيجيات التسويق الرقمي واكتساب العملاء (Digital Marketing & Customer Acquisition)

تعتمد المشاريع الناشئة بـ شكل كبير على القنوات الرقمية لـ النمو.

• التسويق بـ المحتوى (Content Marketing): إنشاء محتوى قيم لـ جذب الجمهور وبناء الثقة.
• تحسين محركات البحث (SEO - Search Engine Optimization): لـ زيادة الظهور في نتائج البحث العضوية.
• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي (Social Media Marketing): لـ بناء الوعي بـ العلامة التجارية والتفاعل مع العملاء.
• الإعلانات المدفوعة (Paid Advertising): عبر منصات مثل Google Ads و Meta Ads.
• تحليل البيانات (Data Analytics): لـ فهم سلوك العملاء وتحسين الحملات التسويقية.

2.3. توسيع نطاق العمليات (Scaling Operations)

النمو لا يقتصر على المنتج والعملاء، بل يشمل البنية التحتية.

• التوظيف الفعال: بناء فريق قوي ومؤهل يمكنه دعم النمو.
• أتمتة العمليات (Automation): استخدام التكنولوجيا لـ أتمتة المهام المتكررة.
• البنية التحتية السحابية (Cloud Infrastructure): لـ توفير قابلية التوسع والمرونة.
• إدارة العلاقات مع العملاء (CRM - Customer Relationship Management): أنظمة لـ تتبع وإدارة تفاعلات العملاء.
• التوسع الجغرافي أو السوقي: الدخول إلى أسواق جديدة أو استهداف شرائح جديدة من العملاء.

2.4. الشراكات الإستراتيجية والشبكات (Strategic Partnerships & Networking)

يمكن لـ الشراكات أن تفتح أبوابًا جديدة لـ النمو.

• الوصول إلى أسواق جديدة: عبر شركاء لديهم قاعدة عملاء موجودة.
• اكتساب الخبرات: الاستفادة من خبرات شركاء لديهم معرفة بـ الصناعة أو السوق.
• بناء الثقة والمصداقية: الارتباط بـ شركات راسخة يمكن أن يزيد من مصداقية المشروع الناشئ.
• التعاون في البحث والتطوير: لـ إنشاء منتجات أو خدمات مبتكرة.

3. تحديات السوق: عقبات يجب تجاوزها

تتطلب رحلة المشاريع الناشئة قدرة على التكيف مع العقبات العديدة.

3.1. المنافسة الشديدة (Intense Competition)

الأسواق الحديثة مليئة بـ المتنافسين، من الشركات الكبرى إلى المشاريع الناشئة الأخرى.

• تمييز المنتج/الخدمة (Differentiation): تقديم قيمة فريدة تميز المشروع عن المنافسين.
• بناء علامة تجارية قوية: لـ خلق ولاء العملاء وتمييز المشروع.
• التركيز على شريحة سوقية معينة (Niche Market): لـ تجنب المنافسة المباشرة مع الشركات الكبرى.
• الابتكار المستمر: لـ البقاء في طليعة التطورات.

3.2. الحصول على التمويل (Access to Funding)

على الرغم من ظهور التمويل الرقمي، لا يزال الحصول على التمويل تحديًا.

• جذب المستثمرين المناسبين: يتطلب فهم احتياجاتهم وتوقعاتهم.
• تقييم المشروع (Valuation): تحديد قيمة عادلة لـ المشروع قد يكون صعبًا.
• إدارة التدفق النقدي (Cash Flow Management): ضمان وجود سيولة كافية لـ تغطية النفقات حتى تحقيق الربحية.
• جولات التمويل المتتالية: الحاجة إلى جولات تمويل متعددة مع نمو المشروع.

3.3. التغيرات التنظيمية والبيئة القانونية (Regulatory Changes & Legal Environment)

يمكن أن تؤثر القوانين واللوائح بـ شكل كبير على المشاريع الناشئة.

• الامتثال لـ القوانين: حماية البيانات، حقوق المستهلك، اللوائح المالية.
• التكيف مع التغييرات القانونية: خاصة في القطاعات الجديدة مثل التكنولوجيا المالية (FinTech) أو البلوك تشين.
• التراخيص والتصاريح: الحصول على الموافقات اللازمة لـ العمل في أسواق مختلفة.

3.4. التحديات المتعلقة بـ الموارد البشرية (Human Resources Challenges)

بناء وإدارة فريق عمل في بيئة المشاريع الناشئة فريد من نوعه.

• جذب المواهب: المنافسة مع الشركات الكبرى على المواهب المتميزة.
• الاحتفاظ بـ الموظفين: توفير بيئة عمل محفزة وفرص لـ النمو.
• الثقافة المؤسسية (Company Culture): بناء ثقافة قوية تدعم الابتكار والتعاون.
• إدارة الفريق البعيد (Remote Team Management): تحديات التواصل والتحفيز في فرق العمل الموزعة.

3.5. إدارة المخاطر والتقلبات (Risk Management & Volatility)

تتعرض المشاريع الناشئة لـ مخاطر أعلى بـ سبب طبيعة أعمالها المبتكرة.

• مخاطر السوق: عدم استقرار السوق، تغير أذواق المستهلكين.
• مخاطر التشغيل: فشل المنتج، تحديات سلسلة التوريد.
• مخاطر التكنولوجيا: الأمن السيبراني، مواكبة التطورات التقنية.
• وضع خطط لـ الطوارئ: لـ التعامل مع السيناريوهات السلبية المحتملة.

4. دور البيئة العربية في دعم المشاريع الناشئة

شهدت المنطقة العربية نموًا ملحوظًا في بيئة المشاريع الناشئة.

4.1. مبادرات الدعم الحكومي (Government Support Initiatives)

تدرك الحكومات العربية أهمية المشاريع الناشئة لـ التنويع الاقتصادي.

• صناديق الاستثمار السيادية: تخصص جزءًا من استثماراتها لـ دعم المشاريع الناشئة.
• برامج الدعم والحوافز: مثل حاضنات الأعمال، ومسرعات النمو، والإعفاءات الضريبية.
• تطوير البنية التحتية: لـ دعم الشركات التقنية والخدمات الرقمية.
• تحسين الأطر القانونية: لـ تسهيل تأسيس الشركات وتسجيلها وحماية المستثمرين.

4.2. تنامي الاستثمار الخاص ورأس المال الجريء (Growing Private Investment & Venture Capital)

يزداد اهتمام المستثمرين المحليين والإقليميين بـ المشاريع الناشئة.

• صناديق رأس المال الجريء المحلية والإقليمية: تستثمر في الشركات الواعدة.
• زيادة عدد المستثمرين الملائكيين: يدعمون المشاريع في مراحلها المبكرة.
• تدفق الاستثمار الأجنبي: بـ فضل جاذبية الأسواق الناشئة ووجود المواهب.

4.3. التمويل الرقمي في المنطقة (Digital Funding in the Region)

شهدت المنطقة نموًا في منصات التمويل الرقمي.

• منصات التمويل الجماعي: مثل "أمر" في الإمارات أو "ملاذ" في السعودية، تتيح لـ الشركات الصغيرة والمتوسطة الحصول على التمويل.
• شركات التكنولوجيا المالية (FinTech): تقدم حلولًا مبتكرة في المدفوعات، الإقراض، وإدارة الثروات.
• تبني البنوك لـ التقنيات الرقمية: لـ تحسين خدماتها لـ الشركات الناشئة.

4.4. التحديات والفرص لـ البيئة العربية (Challenges & Opportunities for the Arab Ecosystem)

• التحديات:
  • تنوع اللوائح التنظيمية: بين الدول العربية، مما يصعب التوسع الإقليمي.
  • فجوة المواهب: الحاجة إلى مزيد من الكفاءات في مجالات التكنولوجيا والإدارة.
  • ثقافة المخاطرة: لا تزال أقل تطورًا مقارنة بـ الأسواق الغربية.
• الفرص:
  • سوق كبير ومتنامٍ: بـ عدد سكان شاب ومرتفع.
  • التحول الرقمي السريع: تبنٍّ واسع لـ التكنولوجيا والخدمات الرقمية.
  • الدعم الحكومي القوي: لـ الابتكار والتنويع الاقتصادي.
  • الربط الإقليمي والدولي: فرص لـ التعاون مع الأسواق العالمية.

الخاتمة: رحلة المشاريع الناشئة نحو المستقبل

تظل المشاريع الناشئة محركًا حيويًا لـ الابتكار والتطور الاقتصادي، وتعد رحلتها مزيجًا من الفرص الهائلة والتحديات المعقدة.

لقد ساهم التمويل الرقمي بـ شكل كبير في تغيير مشهد الحصول على رأس المال، موفرًا بدائل أكثر سهولة ومرونة لـ تمويل هذه الشركات الواعدة.

كما أن فهم استراتيجيات النمو الفعالة، من تطوير المنتج المستمر إلى التسويق الرقمي الفعال، يمثل عنصرًا حاسمًا في تحقيق التوسع والنجاح.

ومع ذلك، لا يمكن تجاهل تحديات السوق المتعددة، مثل المنافسة الشديدة، والبحث عن التمويل المستدام، والتعقيدات التنظيمية.

لـ تحقيق النجاح، يجب على رواد الأعمال أن يكونوا مستعدين لـ التكيف، والابتكار، وإدارة المخاطر بـ فاعلية.

إن الاستفادة من التمويل الرقمي ليس فقط لـ الحصول على السيولة، بل لـ اكتساب الشركاء والموجهين، أمر جوهري.

كما أن البيئة العربية، بـ دعمها المتزايد ومبادراتها الطموحة، توفر أرضية خصبة لـ نمو المشاريع الناشئة، على الرغم من بعض التحديات التي تتطلب المزيد من العمل على تطوير اللوائح وتنمية المواهب.

بـ الشجاعة والتحليل الدقيق، يمكن لـ المشاريع الناشئة أن تتغلب على العقبات وتشُق طريقها نحو مستقبل مزدهر، مسهمة بـ فاعلية في اقتصاد أكثر ابتكارًا وشمولية.

الأسئلة الشائعة (FAQ)

ما هو التمويل الرقمي لـ المشاريع الناشئة؟

التمويل الرقمي هو مجموعة من الطرق والمنصات عبر الإنترنت التي تمكن المشاريع الناشئة من الحصول على رأس المال.

يشمل ذلك التمويل الجماعي، ومنصات الإقراض من نظير إلى نظير (P2P)، وشركات رأس المال الجريء الرقمية، والعملات المشفرة (مثل ICOs)، مما يوفر بدائل لـ التمويل التقليدي.

ما هي أهم مزايا التمويل الجماعي لـ المشاريع الناشئة؟

أهم مزايا التمويل الجماعي هي الوصول إلى قاعدة واسعة من المستثمرين.

بالإضافة إلى إمكانية اختبار اهتمام السوق بـ المنتج أو الخدمة، وبناء مجتمع من الداعمين والمروجين لـ المشروع قبل الإطلاق الكامل.

ما الفرق بين رأس المال الجريء والمستثمر الملائكي؟

المستثمر الملائكي هو فرد ثري يقدم رأس مال شخصي لـ المشاريع الناشئة في مراحلها المبكرة جدًا (فكرة، بذرة)، وغالبًا ما يقدم التوجيه والخبرة.

أما رأس المال الجريء فهو شركات استثمارية تدير أموال مستثمرين متعددين وتستثمر في المشاريع الناشئة ذات الإمكانات العالية لـ النمو السريع، في مراحل متقدمة نسبيًا.

ما هو الحد الأدنى لـ المنتج القابل للتطبيق (MVP) ولماذا هو مهم لـ المشاريع الناشئة؟

الحد الأدنى لـ المنتج القابل للتطبيق (MVP) هو نسخة أساسية من المنتج أو الخدمة تحتوي على أقل عدد من الميزات الضرورية لـ إطلاقها في السوق.

وهو مهم لـ المشاريع الناشئة لـ اختبار الفكرة بـ سرعة، وجمع الملاحظات من المستخدمين الحقيقيين، وتحديد الاتجاهات المستقبلية لـ التطوير بـ أقل تكلفة ومخاطرة.

ما هي أبرز تحديات السوق التي تواجه المشاريع الناشئة؟

أبرز تحديات السوق تشمل المنافسة الشديدة، وصعوبة الحصول على التمويل المستدام، والتغيرات التنظيمية والبيئة القانونية المعقدة، وتحديات الموارد البشرية (جذب المواهب والاحتفاظ بها)، وإدارة المخاطر والتقلبات الاقتصادية.

كيف يمكن لـ المشاريع الناشئة استخدام التسويق الرقمي لـ تحقيق النمو؟

يمكن لـ المشاريع الناشئة استخدام التسويق الرقمي بـ فاعلية من خلال تحسين محركات البحث (SEO) لـ زيادة الظهور.

أيضًا التسويق بـ المحتوى لـ جذب الجمهور، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لـ بناء الوعي، والإعلانات المدفوعة لـ استهداف العملاء بـ دقة، وتحليل البيانات لـ تحسين الحملات.

ما هو دور حاضنات الأعمال ومسرعات النمو في دعم المشاريع الناشئة؟

تلعب حاضنات الأعمال ومسرعات النمو دورًا حيويًا بـ توفير الإرشاد، والتمويل المبدئي، والمساحات المكتبية، والشبكات المهنية لـ المشاريع الناشئة.

تساعد في تطوير الأفكار، وإدارة المخاطر، وربط المشاريع بـ المستثمرين المحتملين، مما يزيد من فرص نجاحها.

هل التمويل عبر العملات المشفرة (مثل ICOs) مناسب لـ جميع المشاريع الناشئة؟

لا، التمويل عبر العملات المشفرة (ICOs) ليس مناسبًا لـ جميع المشاريع الناشئة.

فبينما يوفر وصولًا عالميًا وسرعة في جمع الأموال، فإنه يأتي أيضًا بـ تقلبات عالية في الأسعار، ومخاطر تنظيمية غير واضحة في العديد من الدول، ومخاطر أمن سيبراني كبيرة، مما يجعله مناسبًا لـ مشاريع معينة ذات تحمل عالٍ للمخاطر.

كيف تؤثر ثقافة الشركة على نمو المشروع الناشئ؟

تؤثر ثقافة الشركة بـ شكل كبير على نمو المشروع الناشئ بـ جذب المواهب والاحتفاظ بها، وتحفيز الابتكار، وبناء بيئة عمل إيجابية تزيد من الإنتاجية.

فالثقافة القوية تعزز التعاون، والمرونة، والقدرة على التكيف مع التحديات، وهي عناصر حاسمة لـ النجاح في بيئة المشاريع الناشئة سريعة التغير.

ما هي أهمية الشراكات الإستراتيجية لـ المشاريع الناشئة؟

الشراكات الإستراتيجية مهمة جدًا لـ المشاريع الناشئة لـ توسيع نطاق الوصول إلى الأسواق والعملاء.

كما أنها تساهم في اكتساب الخبرات والتوجيه من شركاء راسخين، وبناء المصداقية والثقة، وتسريع وتيرة البحث والتطوير.

يمكن أن تفتح هذه الشراكات أبوابًا جديدة لـ النمو لم يكن من الممكن الوصول إليها بـ شكل فردي.

المراجع

1. ↩ Ries, E. (2011). The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. Crown Business.
2. ↩ Blank, S. (2012). The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Startups That Win (2nd ed.). K & S Ranch.
3. ↩ Feld, B. (2012). Startup Communities: Building an Entrepreneurial Ecosystem in Your City. Wiley.
4. ↩ Lerner, J., & Schoar, A. (2010). The Scope of Venture Capital Investments. Journal of Finance, 65(5), 1809-1845.
5. ↩ Agrawal, A., Catalini, C., & Goldfarb, A. (2014). Some Simple Economics of Crowdfunding. NBER Working Paper No. 19133.
6. ↩ European Central Bank. (2020). Central Bank Digital Currencies: A Strategy Review.
7. ↩ PwC. (2023). Middle East Venture Capital Report. Retrieved from https://www.pwc.com/m1/en/publications/middle-east-venture-capital-report-2023.html
8. ↩ World Bank. (n.d.). SME Finance: Innovations in Digital Finance for SMEs. Retrieved from https://www.worldbank.org/en/topic/smefinance/brief/innovations-in-digital-finance-for-smes
9. ↩ Deloitte. (2022). The State of the FinTech Market in the Middle East & Africa.